En una gestión comercial de mantenimiento, la gerente de Recursos Humanos de una compañía hotelera me refirió un cliente, quien requería que le asesoran, ya que su deseo era cambiarse en cesantías al Fondo Nacional del Ahorro porque a una persona de la misma compañía le habían prestado 220 millones para vivienda y ella quería tener ese mismo beneficio.
Me cité con este prospecto de cliente referido y haciendo preguntas conseguí identificar su necesidad real, realicé el procedimiento básico de la venta y en la presentación del producto le sugerí que nos diera a Protección, la empresa para la cual trabajo, la oportunidad de administrar sus cesantías. Al continuar con el proceso de las preguntas, me di cuenta que este cliente no sabía que tenía cesantías en dos fondos y que tampoco sabía en donde estaba cotizando para pensión.
Se realizó el traslado de cesantías de los dos fondos con el compromiso de que cuando se efectuara el traslado entraríamos a solicitar una cita con Bancolombia para que le realizaran un estudio y un pre aprobado de crédito hipotecario y de esta forma conseguí unificar pensión y cesantías.
Debido a que el interés de esta cliente era su vivienda, y sus ingresos daban para que realizara un ahorro voluntario a pensión, le expliqué que ese ahorro le serviría para la cuota inicial de su proyecto y por otro lado le pregunté si conocía y estaba aprovechando el beneficio tributario por su salario. Al darme cuenta que no le habían hablado del tema agendamos una nueva visita con el especialista de inversiones para la semana siguiente. En esta visita el cliente realizó a parir de esa fecha un aporte voluntario de un millón de pesos.
Gracias a escuchar a mi cliente, pude identificar plenamente sus necesidades, logré de esta manera ofrecerle los productos adecuados y realizar una visita exitosa.
Entrenador: Gabriel Rodrigo Toro